Кейс для STVOL. Как выжать максимум продаж в "низкий" сезон.
Наш совместный кейс с Om Agency, Netpeak и другими, доказывающий, что лид-модель и глубокая аналитика могут помочь бизнесу не терять обороты при сезонном падении спроса.
Исходная ситуация
На рынке снаряжения для охоты и туризма сезонное падение спроса - штука естественная.
Когда у охотников сезон - тогда и у продавцов. В промежутках - ощутимое затишье и болезненное падение показателей.
Некоторые игроки рынка в таких ситуациях начинают истерить. Истерика выливается в попытку "откупиться" от закономерного экономического процесса. В результате, огромные рекламные бюджеты оказываются в выгребной яме.
Мы с нашим клиентом решили идти по иной траектории...
Некоторые игроки рынка в таких ситуациях начинают истерить. Истерика выливается в попытку "откупиться" от закономерного экономического процесса. В результате, огромные рекламные бюджеты оказываются в выгребной яме.
Мы с нашим клиентом решили идти по иной траектории...
Что мы сделали:

1
Совместными усилиями с клиентом построили лид-модель.
Лид-модель – это полноформатная дорожная карта предприятия с позиции клиентов. На ней графически показаны, математически высчитаны и сбалансированы все пути потребителя от первого контакта с коммуникацией до заключения сделки.

Лид-модель сбалансирована и математически выверена с учетом бюджета на продвижение, имеющихся или планируемых людских и временных ресурсов. Это конкретная цельная инструкция по достижению запланированных результатов с учетом внедрения исследований и разработанных каналов привлечения клиентов.

Что мы получили таким образом:
Карту привлечения клиента
этапы взаимодействия через которые проходит клиент (Например, «Просмотр рекламного сообщения - Переход на сайт – Оформление заявки – Звонок менеджера – Визит в магазин/на почту – Сделка»). Каждый этап имеет вход и выход на следующий уровень, а также свою стоимость, прогнозируемую конверсию и охват аудитории как на входе, так и на выходе. Все эти уровни собираются в цельную картину и в сумме дают запланированный результат.
Просчет стоимости всех активностей в деньгах, людях и времени.
Таким образом, мы заранее понимаем, какие средства можем использовать, а какие являются слишком затратными и/или недостаточно эффективными и должны быть исключены из модели.
Внутренние воронки продаж каждой активности.
Это дает возможность контролировать эффективность и сверять ее с планируемой. Также, в случае расхождения реальных показателей с моделью можно моментально определить слабое место и принять меры.


2
Скорректировали контентную политику
Фото-контент стал в дополнение к внешнему виду товаров демонстрировать еще и их возможности.
Потенциальный пользователь смог увидеть как товар закроет его потребность, что является главным мотиватором к покупке.
Видео-контент также начал демонстрировать реальную пользу от продукта и его основные "фишки". С оглядкой на внешний вид, конечно.

Видео в социальных сетях органически (без платного продвижения) получило на 270% больше реакций чем другие публикации (усредненно).
На ролик среагировал даже швейцарский производитель ножей со своего оффициального аккаунта.
Короче, ближе к делу!
Результаты.
(все реальные цифры скрыты по соглашению с клиентом)
За первые 2 месяца:

При условии сезонного падения посещаемости почти на 42%, конверсия в покупку увеличилась на 56%.

Кол-во транзакций при этом уменьшилось всего на 8%

За 3 месяца:

Показатели посещаемости ниже почти в 2 раза, при этом конверсия выросла в те же 2 раза.

Абсолютное число транзакций больше на 8,5%.



В сравнении с тем же периодом годом ранее (предыдущий такой же "не сезон"):

Показатели посещаемости отличаются незначительно.

Покупок больше на 57,5%

Made on
Tilda